Reflexiones sobre el Marketing Para Arquitectos.
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Todos hemos oído hablar en multitud de ocasiones sobre la palabra Marketing. Sin embargo si pidiéramos una definición, probablemente muchos de nosotros no sabríamos muy bien cómo definirla, o cada uno de nosotros daríamos una definición según “nuestro leal saber y entender”. Si, además, pretendemos acercarnos al concepto de Marketing para Arquitectos probablemente haya gente que no tiene muy claro a qué nos podemos referir.
Podríamos comenzar, en primer lugar, por aproximarnos al significado de la palabra Marketing. Como ya sabrás Marketing es un término inglés, que podemos traducir en castellano como mercadotecnia o mercadeo.
Sin embargo si buscamos una definición más “profesional” y “sesuda”, no tienes más que ir a la Wikipedia para hacerte una idea general de qué va el tema.
Seguro que te vienen cosas a la cabeza como que marketing es vender o hacer publicidad. También habrá quien opine que el marketing es la difusión de productos, bienes o servicios, otros que diseñar embalajes etc. etc.
Y también podríamos afirmar, aunque no de forma independiente, que todos, en cierta forma, tienen razón, ya que todas estas son tareas que se pueden desarrollar en marketing.
Según Philip Kotler (considerado por muchos el padre del marketing moderno) marketing es “el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”.
Traducido a un lenguaje menos técnico podríamos decir que el marketing es una disciplina o conjunto de estrategias dedicada al análisis del comportamiento de los consumidores y de los mercados.
Por tanto.
El marketing analiza las actividades de gestión comercial de los profesionales y de las empresas con el principal objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades por medio de intercambiar bienes y/o servicios.
¿Porqué el Marketing es Importante para los arquitectos?
El mundo y la sociedad han cambiado enormemente los últimos años.
La sociedad de la información, las nuevas tecnologías e Internet han revolucionado en mundo y nuestra sociedad de tal forma que el ocio y los propios sistemas y herramientas de trabajo han cambiado terriblemente en pocas décadas. Estamos ya inmersos en la Sociedad 3.0.
A la par que nuestra sociedad también lo ha hecho el mundo de la Arquitectura. (El marketing y el mundo del Social Media también).
¿Cuál es el problema de todo esto?
En el pasado lanzar un mensaje de venta a un consumidor potencial era fácil porque los medios de comunicación eran muy limitados.
Hace 60 años cuando empezó la televisión en España era muy fácil vender. Hace 60 años había un puñado de programas de radio y un único canal de televisión.
Hoy en día es más difícil llegar a la gente porque hay un exceso de información, pues existen excesivos medios y canales de comunicación.
A pesar de ello la mayor parte de empresas y profesionales poseen una visión orientada a la venta. Es decir, fabrican el producto que desean y después se centran en incentivar la compra.
Esta orientación en la práctica supone unas políticas más agresivas hacia los consumidores «obligándoles» en cierto modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado.
Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas y Profesionales Orientadas hacia el Cliente o Consumidor.
El marketing se enfoca, entonces, en una necesidad de la clientela y, a partir de ella, se procederá a diseñar, poner en marcha y verificar cómo funciona la comercialización de los productos o servicios de una empresa o profesional.
A posteriori, y mediante diferentes estrategias y herramientas se procederá a posicionar una marca o un producto en la mente del comprador (o un profesional).
¿Y todo esto qué tiene que ver con los arquitectos?
Se trata de construir relaciones. Ni más ni menos
Igual que toda la vida…
Pero aprovechando las nuevas posibilidades que nos brindan las nuevas tecnologías de la información.
Si te preguntas cómo promocionar tu Estudio de Arquitectura, es bueno que te preguntes cómo solía ser…y cómo algunos conceptos (no todos) siguen vigentes a día de hoy.
Hace treinta años, por ejemplo, ir al arquitecto en España, era como ir a ver a un ministro. El arquitecto era ese señor al que no se le podía molestar porque era muy importante y estaba muy ocupado. (Haciendo proyectos…)
Había claramente un exceso de clientes y una reducida cantidad de profesionales para repartirse el pastel.
¿Pero hoy en día?
En el último censo de profesionales en España (sólo arquitectos) el CSAE habla de más de 60.000.
¿Hay trabajo para todos? Ummm
Me la voy a jugar.
Haciendo “casitas” yo creo que no.
¿Pero recuerdas de qué se trataba el marketing?
Se trata de conectar con gente que tiene determinadas necesidades y casar esas necesidades con lo que tú tienes qué ofrecer.
Como verás no es nada nuevo y es algo que se puede aplicar a cualquier tipo de actividad empresarial, ya sea la de un profesional liberal como un arquitecto, un abogado o una empresa.
¿Qué pasa con los arquitectos?
En su gran mayoría piensan que “si eres bueno proyectando” te va a sobrar trabajo. ¡Únicamente con montar abrir el estudio de arquitectura llega!
¿Realmente crees que únicamente con montar y abrir el estudio de arquitectura llega?
¿Pero qué vas a hacer si no te conoce ni el Tato?
Rebobinemos un momento.
Se trata de conectar con gente que tiene determinadas necesidades y casar esas necesidades con lo que tú tienes qué ofrecer.
¿Más alto?
Se trata de conectar con gente que tiene determinadas necesidades y casar esas necesidades con lo que tú tienes qué ofrecer.
Para hacer esto, siempre insisto en que debes de partir del autoconocimiento, de quién eres y qué es lo que haces.
Así que primero:
Claridad y Foco.
Inciso… aquí es dónde es tan importante valorar la posibilidad de especialización. ¡Estudiar tu modelo de negocio! La especialización te permitirá diferenciarte y Posicionarte como un profesional destacado en tu sector.
Porque si montas un negocio para vender hielo en el polo norte igual no tienes mucho futuro… ¿Me sigues?
Repetimos:
«Se trata de conectar con gente que tiene determinadas necesidades y casar esas necesidades con lo que tú tienes qué ofrecer».
A partir de ahí tendrás que diseñar una estrategia para darte a conocer al mundo. Tu realidad interior puede ser muy buena. Nadie duda de tu capacidad profesional. Es como el valor a los soldados… se les presupone…
Aquí es donde entra el marketing en juego.
Necesitas transmitir y clarificar quién eres y que te diferencia de otros profesionales como tú.
Varias ideas que te ayudarán a Posicionar la Firma de tu Estudio de Arquitectura:
- Unirte a Asociaciones. De empresarios, de otros profesionales…
- Participar en eventos de la industria relacionada…
- Impartir charlas o seminarios, que te permitan darte a conocer y reforzar tu imagen profesional.
- Asistir a cursos de formación.
- Escribir en revistas, periódicos, o en plataformas web de relevancia que permitan darte a conocer.
- Desarrollar tu propio blog, si así lo consideras necesario…
- Elaborar tus propias newsletter.
- …
Y ¡sí! También deberías desarrollar estrategias de marketing online que te permitan darte a conocer en la nube.
Esto quiere decir desarrollar técnicas de SEO (search engine optimization, es decir, de posicionamiento en buscadores), tener tu propia página web estratégicamente diseñada para atraer posibles clientes, desarrollar de forma estratégica tu presencia en redes sociales (allí donde esté tu cliente ideal por si las dudas)…
¡Bienvenido al mundo del Inbound Marketing!
¿Pero queee es eeeesooo?
Muy resumido…
El Inbound Marketing aplicado a ti como arquitecto se trataría de desarrollar técnicas de atracción de potenciales clientes de forma que primero se fijen en ti como profesional y poco a poco, aportando valor, ayudando y educando, moverlos de un estado inicial de absoluta indiferencia hacia tu persona a finalmente ser tú el elegido como profesional.
Recuerda que insisto a menudo en el hecho de que se trata de ellos no de ti.
Aquí te dejo un vídeo muy clarificador…
Se trata de entender y ayudar al usuario, a tu posible cliente. Esto es marketing centrado en las personas.
Míralo desde su perspectiva:
¿Qué cosas andan buscando?
¿Qué respuestas necesitan?
¿Qué problemas tratan de resolver?
¿Te pongo un ejemplo?
¿Quieres centrarte en realizar y construir viviendas unifamiliares de autor?
¿Porqué no elaboras un documento inicial gratuito en el que le hables a tus potenciales clientes sobre el proceso completo de construcción de su propia vivienda?
Aquí te dejo un ejemplo mío.
Yo les regalo este ebook gratuito a mis potenciales clientes cuando contactan conmigo por primera vez.
Les aporto valor si pedirles nada a cambio.
Se trata e desarrollar una estrategia en la que primeramente te centrarás en atraer, aportar valor, generar confianza para después “convertir”, es decir, cerrar una venta.
No te centres en vender tus servicios. Ofrece información.
El Secreto:
Aquí está el secreto:
En vez de vender tus servicios profesionales como arquitecto, ofrece información sobre los servicios de arquitectura en general.
La gente no tiene ni idea de cuáles so los pasos para llevar una casa a buen puerto. Lo mismo respecto de un IEE, por ejemplo…
Con este planteamiento conseguirás que se te aproximen tus potenciales clientes en vez de asustarlos.
Tu objetivo debe de ser general tal confianza en ti como profesional que finalmente seas tú el elegido.
Y recuerda que el proceso de compra en fundamentalmente de tipo emocional.
Se trata de entender y ayudar al usuario… Esto es marketing centrado en las personas.
Así debe de ser el marketing para arquitectos.
¿Tú que piensas?
Espero tus comentarios en la parte de abajo del blog
