Hackea tu Negocio a través de tu Estrategia de Marketing

¿Te sientes perdido como un pato mareado tratando de conseguir más clientes para tu negocio de arquitectura?

 

¿Cuándo se trata de definir tu estrategia de marketing te parece que hay tantas opciones donde elegir que no sabes con cual quedarte?

  

¿No tienes claro cuáles son las opciones adecuadas para obtener un verdadero impulso y resultados en tu negocio?

 

¿Alguna vez te sientes como si estuvieras subiendo una cuesta empinada e interminable que nunca parece llegar a su fin?

 

¿Te has apuntado al curso de algún marketero famoso o de alguna herramienta y has probado lo que te proponen pero en tu caso la cosa “no parece funcionar”?

 

¿Te gustaría despertarse cada mañana con la certeza de saber que “estás en el camino adecuado”, sabiendo que hacer en cada momento, y teniendo claras las acciones a llevar a cabo para encaminar tu actividad profesional hacia el futuro que deseas?

 

Si has contestado “Sí” a alguna de las respuestas anteriores, quiero que sepas que no estás solo.

 

La triste realidad es que a día de hoy hay muchos profesionales del mundillo en esta situación.

 

La idea del post de hoy me ha venido después de ver este video de un niño de 13 años llamado Logan Laplante. Logan, a pesar de ser tan joven, da una conferencia en TED acerca de cómo hackear la educación tradicional, que ofusca la creatividad, y aprender a estar «sanos y felices» en un sistema fuera de los márgenes de lo estandarizado.

Logan habla de Hackear la Educación.

Te dejo el video, de verdad que vale muy mucho que dediques unos minutos a verlo.

 

Después de ver  este vídeo empecé a meditar sobre la idea de hackear nuestros propios negocios.

 

¿Qué pasaría si aplicáramos la filosofía de Logan?

 

Filosofía Hackea Tu Negocio.

Si contestaste Sí a alguna o a todas las preguntas del principio Necesitas hackear tu mente.

 

Necesitas Hackear tu Negocio. - Twittealo

 

Superada lo que yo llamo la fase de “inconsciencia” o “negación” sobre la necesidad de tener una adecuada presencia online, un día abres los ojos y descubres un mundo nuevo.

 

El día que entiendes que estar en internet es imprescindible todo cambia.

 

Estar en internet es imprescindible. - Twittealo

 

Estar en internet es necesario, pero no suficiente… ¿Te acuerdas de los teoremas de álgebra de primeros de carrera?

La condición necesaria y suficiente para ….

Estar en internet en una condición necesaria, pero no suficiente… también hay que saber estar y cómo plantear la estrategia de marketing de tu negocio.

 

Pero dejemos el álgebra… y sigamos con esta historia por la que muchos hemos pasado…

 

De repente esa consciencia de lo importante que es estar bien posicionado en internet te mete “una presión encima” casi insoportable…

 

Así que te pones a probar un montón de cosas a la vez sin reflexionar previamente lo que podría ser más adecuado para tu propio negocio.

 

Que si la Web, las redes sociales: Facebook, Twitter, LinkedIn, ¿Google+?

¡Hala! ¡También!

¿Algo más?

¡Hombre! Ya que estamos un curso de copywriting, otro de SEO y luego uno de emailmarketing…

 

¿Pero de dónde voy a sacar yo tanto tiempo para aplicar todo esto en mi negocio?

 

Investigas un poco…

 

Primero Google, por supuesto, y luego flirteas con algo de formación gratuita hasta que finalmente te animas a aplicar “las técnicas habituales de los marketeros” tras apuntarte a un curso sobre marketing online.

 

¿Cuál es el problema de este tipo de actitudes en las que todos hemos caído al principio?

 

Problema número 1. Los planteamientos del marketing online enfocado a negocios 100% digiitales no funcionan al 100% en negocios con un gran componente offline (como es el caso de los estudios de arquitectura, los despachos de abogados, etc) si en estos no estamos dispuestos a realizar cambios, a hackear nuestro negocio…

Problema número 2. Que actuamos sin foco y sin objetivos enfocados a resultados.

 

Actúa con foco y objetivo enfocado a resultados. - Twittealo

 

La mayoría de nosotros nos precipitamos, queremos “subir las escaleras de dos en dos” para llegar lo antes posible a nuestro objetivo soñado de tener más clientes…

 

Pero, ¿sabes qué?

Las prisas son malas consejeras.

 

Estamos tan obsesionados en “usar todo”, en poner en práctica todas y cada una de las herramientas de marketing más avanzadas, sin tener las estrategias más básicas bien cimentadas, que, lamentablemente, esta es una receta condenada, la mayor parte de las veces, al fracaso.

 

Imagínate esto por un segundo:

 

Es como si el personal de una de tus obras se pusiera a utilizar todas y cada una de sus herramientas de construcción pero sin el proyecto que hay que construir.

 

Ahora si que lo encuentras absurdo. ¿Verdad?

 

Y no sólo eso.

 

Tú eres el primero que sabes que eso no es únicamente una soberana pérdida de tiempo, sino que sabes a ciencia cierta que es una inmensa pérdida de dinero.

 

Con este símil tan cercano a la profesión lo ves ahora más claro, ¿verdad?

 

No tiene sentido centrarse en las herramientas sin tener clara la estrategia.

 

No tiene sentido centrarse en las herramientas sin tener clara la estrategia. - Twittealo

 

Así que vamos a dejar tranquila las cajas de herramientas por unos minutos y con esta idea todavía en mente, lo que te propongo a continuación es conocer la historia de Laura.

 

¿Preparado?

¡Let´s go!

 

Estudio del modelo de negocio.

Hay kilómetros y kilómetros de textos y libros dedicados a la generación de modelos de negocio…

 

Nota: En el post de hoy he decidido obviar esta parte porque mi objetivo fundamental hoy es mostrarte cómo puedes hackear tu Negocio definiendo tu estrategia de marketing.

Si te interesa profundizar sobre el tema puedes contactar conmigo a través del formulario del contacto del blog y con mucho gusto te facilitaré más información sobre el tema.

 

Superada esta cuestión, en realidad, es realmente más simple de lo que parece.

 

Hackea tu Negocio - Twittealo

 

Para obtener claridad en tu negocio, hay dos piezas esenciales:

 

  • Tener una comprensión específica de lo que estás tratando de construir y qué resultado estás tratando de lograr.
  • Tener un medio simple para evaluar si tus acciones están alineadas con esa meta.

 

Para ver esto de forma más concreta volvamos a la historia de Laura, arquitecta recién titulada.

 

Laura acaba de terminar la carrera y consiguió recientemente un trabajo a tiempo parcial realizando mediciones en un estudio de arquitectura más grande de su ciudad.

De vez en cuando le sale alguna cosilla y ha tenido un par de clientes que le permiten hacerse con un sobresueldo de vez en cuando.

Laura trabaja “a demanda”, un día un informe pericial, otro día una ITE, y sus tíos le han propuesto que les haga el proyecto para su nueva casa…

Laura no ha estudiado su modelo de negocio, por lo que realmente no tiene definido un paquete claro de servicios y dice sí a todo.

Al final el tipo de encargos que le llegan son sólo los que ella piensa que puede absorber para el tiempo que le queda disponible de su trabajo en el otro estudio.

No ha sistematizado y realmente vive con la sensación de que no llega a nada… todo lo hace “corriendo, mal y a rastro”.

Laura recientemente ha descubierto el marketing digital y pasa el poco tiempo que tiene viendo videos de YouTube sobre marketing y ya se ha comprado algún curso básico para conocer cómo gestionar sus cuentas en redes sociales y otras tácticas de marketing digital un tanto más avanzadas.

Pero la realidad es que Laura nunca profundiza del todo en alguna de estas herramientas.

Nunca llega a donde puede crear resultados claros y medibles para su negocio.

Laura sabe que esto no tiene mucho sentido y tiene que parar.

Dedica demasiado tiempo a estar en las redes sociales, pero no consigue apenas interacción con sus potenciales seguidores.

Laura necesita un mapa.

Sabe que necesita algo que le permita poner una cierta estructura alrededor de sus servicios, y que necesita aprovechar mejor su tiempo, y si es posible, apalancar su tiempo para conseguir «desligar su tiempo de su capacidad de generar beneficios para poder, así, impulsar su negocio».

 

También es consciente de que necesita encontrar una manera de atraer nuevos clientes potenciales de una manera más estratégica.

 

Por tanto, Laura se plantea las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto quiero pagarme al mes?
  • ¿Cuánto cuestan mis gastos fijos mensuales?
  • ¿Cuánto tiempo por semana gasto «trabajando» en mi negocio?
  • ¿Cuántas horas quiero trabajar por semana total?
  • ¿Cuáles son los detalles exactos del servicio que quiero proporcionar (mi oferta de paquetes o servicios):
  • ¿Cuánto de mi tiempo tardo en entregar a un cliente un trabajo?

 

Al entender claramente cuál es su meta de ingresos y cuántas horas está dispuesta a trabajar para ganar esa cantidad de dinero, Laura se está preparando para pensar y actuar estratégicamente, para hackear su negocio.

Laura deberá analizar y estudiar su actual negocio para averiguar cómo apalancar su tiempo y ofrecer algún producto o servicio que le permita “paquetizar” o “productivizar sus servicios” de forma que pueda soportar mayor cantidad de clientes a la vez.

El análisis de su estructura de costes, y el posterior cálculo del coste de su hora de trabajo, le permitirá, además, entender cuánto necesita cobrar a cada cliente para cumplir con su meta.

 

Veamos los números de Laura.

Laura quiere ganar 2.500 € al mes.

Sus gastos corrientes fijos son alrededor de 1.000 €.

Eso significa que con el fin de llevarse a casa 2.500 € al mes Laura necesita facturar un mínimo de 3.500 € al mes.

 

De las “teóricas” 40 horas de semana al mes dedica unas 20 a su trabajo en el otro estudio, a eso hay que sumar el tiempo dedicado a tareas rutinarias, logísticas, de atención al cliente, etc. Por lo que únicamente tiene disponibles unas 15 horas a las semana para dedicarlo a sacar adelante sus propios encargos.

 

Como ves su negocio, en la actualidad está muy ligado al intercambio de tiempo (su tiempo) por dinero. Tiene su sueldo a media jornada y una serie de ingresos irregulares y nada predecibles en el tiempo.

 

¡Por cierto!

Me olvidé de contarte que Laura es también diseñadora de interiores.

 

Después de meditarlo mucho ha decidido que quiere comenzar a ofrecer un servicio de home staging para ayudar a los  propietarios de viviendas que desean ponerlas en venta a darle un aspecto más atractivo de manera que luzcan en todo su esplendor, y así, puedan atraer a un mayor número de potenciales compradores.

 

Laura quiere ayudarles a vender sus propiedades en menos tiempo y a conseguir un precio de venta más elevado.

Después de calcular los números, Laura ha decidido que cada semana pasará alrededor de una hora contactando con inmobiliarias de su ciudad por teléfono, también dedicará una hora al contacto con más inmobiliarias mediante correo electrónico y una hora realizando un estudio de ese nicho de mercado y creando un programa de servicios. En total ha decidido dedicar tres horas por cliente para este nuevo “servicio productizado”.

 

Recuerda que Laura únicamente tiene disponibles 15 horas libres a la semana para dedicar a este nuevo tipo de servicio.

Dado que dedica 3 horas por cliente, esto significa que si consigue 5 clientes por semana Laura estará a plena capacidad para su máximo de horas de trabajo deseado.

Ahora sabemos que Laura puede atender a un máximo de 5 clientes por semana.

En el otro estudio le pagan 500 € al mes por su jornada de 20 horas de trabajo…

 

Entonces, ¿cómo puede Laura generar los 2.000 Euros al mes que le faltan para su objetivo de ingresos mensual?

 

Si los gastos fijos de su negocio están en torno a los 1.000 euros, necesita ser capaz de facturar 3.000 al mes con este nuevo tipo de servicio… lo que supone una media de 750 euros a la semana.

Recuerda que Laura ha calculado que puede atender a 5 clientes máximo a la semana, por lo que lo único que resta es dividir:

Laura ahora entiende y sabe que necesita encontrar 5 clientes a la semana y cobrar 150 Euros por su nuevo servicio de home staging para alcanzar su objetivo de facturación mensual. (Este es un cálculo rápido y aproximado, conste)

 

Enfocarse en hackear su negocio le ayudará a cumplir con sus metas de estilo de vida e ingresos.

 

No hace falta decir que Laura necesita validar su oferta de su nuevo paquete de servicios en el mercado.

 

Estudiará el sector, a la competencia, y tratará de encontrar una ventaja competitiva. Tratará de validar su idea lo antes posible para determinar si necesita ajustar de alguna manera su idea inicial para que encaje en el mercado y su público objetivo acepte lo que ella está proporcionando.

 

Ahora Laura tiene un marco para su modelo de negocio, algo que le permitirá basar sus decisiones en un futuro.

Volvamos a las dos preguntas anteriores y veamos cómo Laura compara:

  • Tener una comprensión específica de lo que está tratando de construir y qué resultado está tratando de lograr.

Laura ahora sabe que ella está intentando construir un servicio de home staging con 5 clientes individuales a la semana, que le permitan tener unos beneficios de 2.500 euros mensuales.

  • Tener un medio simple para evaluar si sus acciones están alineadas con esa meta.

Laura ahora sabe que aceptar a cualquier cliente que no esté alineado con este formato no está alineado con su objetivo final. Todo lo que sea desviarse de este plan la aleja de los objetivos que ella misma se ha marcado.

 

Laura ahora tiene claro que su marketing necesita centrarse en ayudarla a mantener una lista constante de 5 clientes a la semana que estén dispuestos a pagarle 150 € por su nuevo servicio.

 

Por lo tanto deberá centrar la estrategia de su negocio en alcanzar estos objetivos y no otros.

 

Centra la estrategia de tu Negocio en alcanzar tus Objetivos. - Twittealo

 

Ahora Laura sabe fácilmente evaluar qué acciones están alineadas con su objetivo final.

 

Vayamos un paso más allá…

¿Qué significa esto para Laura?

 

Cómo llegar a estos 5 clientes a la semana…

 

En primer lugar, si Laura renunciara a su actual trabajo a media jornada tendría 20 horas más de trabajo disponibles al mes.

Esto significa que únicamente necesitaría 4 clientes más al mes para cumplir con sus objetivos de ingresos. Es decir, únicamente necesitaría captar 1 cliente más por semana, pero sin embargo, únicamente necesitaría 12 horas más para atender a esos nuevos clientes y tendría un excedente de 8 horas semanales.

Pasados unos meses Laura ha calculado que de media le refieren desde las inmobiliarias con las que colabora unos 12 clientes al mes.

 

Digamos que Laura decide usar un embudo de marketing online para atraer a esos clientes.

 

Crea una sencilla guía en pdf titulada “Vende tu casa mejor” que distribuirá mediante publicidad de pago en Facebook.

Una vez que alguien descargue la guía, serán redirigidos a un video sobre sus servicios, con una llamada a la acción para reservar una llamada con ella.

Nota: Este es únicamente un ejemplo básico, podrían desarrollarse muchas más estrategias combinadas junto con esta.

Pero quedémonos con algo sencillo.

 

Veamos un poco por encima los números de su embudo de ventas.

Hacerlo le permitirá determinar cuánto dinero necesita gastar en anuncios para obtener los otros 12 clientes al mes que necesita su negocio.

Después de implementar y pulir la campaña de publicidad en Facebook, Laura gastar 100 € en publicidad al mes para obtener 8 reservas de llamadas de teléfono, y ha comprobado que cierra el 25% de esas llamadas.

 

Entonces sabemos que necesita obtener 24 reservas de llamadas de teléfono para ganar los clientes que necesita, por lo que ahora sabe que debe invertir en publicidad 300€.

 

Para que la campaña de publicidad “se pague sola”, a mayores de esto necesita dos clientes extra que le paguen la campaña en Facebook, por lo que el gasto mensual total en publicidad rondará los 400 €. Con esto Laura sabe que puede obtener unos ingresos brutos de 3.900 Euros mensuales.

Nota: Esto es un ejemplo práctico simplificado. Calcular el coste del Lead(contacto) en una campaña de Facebook requiere cierto conocimiento y especializado, pero he querido simplificarlo para que se entienda mejor.

 

Viajemos unos años más en el futuro de Laura.

 

Laura hizo cuentas, calculó sus costes, y se dedicó a vivir de su negocio proporcionando servicios a sus clientes de Home Staging cada mes.

Su trabajo en el estudio de su colega era una cosa del pasado.

A pesar de su vida cómoda, Laura ahora está estudiando cómo transformar su trabajo 1-a-1 con un nuevo tipo de servicio con una nueva oferta escalable 1-a-n.

 

Laura sabe a ciencia cierta que utilizar y beneficiarse de su estrategia de marketing digital es algo muy valioso.

 

Ha decidido empaquetar todo lo que ha aprendido de su propio negocio en un curso online.

Como no, Laura necesita, una vez más, hacerse las viejas preguntas:

  • ¿Cuánto quiero ganar cada mes?
  • ¿Cuánto cuestan mis gastos fijos mensuales?
  • ¿Cuánto tiempo por semana gasto «trabajando» en mi negocio?
  • ¿Cuántas horas quiero trabajar por semana total?
  • ¿Cuáles son los detalles exactos del servicio que quiero proporcionar (mi oferta de paquetes).
  • ¿Cuánto de mi tiempo necesitaré para obtener un nuevo cliente de mi nuevo curso?

 

Veamos de nuevo los números de Laura.

 

Laura actualmente está ahora está facturando una media de 4.000 Euros al mes.

Laura planea ofrecer un curso online para ayudar a otros profesionales del sector a vender sus servicios de home staging.

Quiere ayudar a otros compañeros de profesión a tener unos ingresos más predecibles y elevados que les permitan llevar una vida más libre.

 

Obviamente el desarrollo de toda esta nueva estrategia de marketing le demandaría un tiempo que no tiene ni quiere perder, por lo que ha decidido contratar a un experto en marketing digital para que le ayude a planear la estrategia de todos los embudos de venta combinados.

 

Sabe que aprender ella todo lo necesario para realizarlo por sí misma le supondría una demora que no está dispuesta a asumir, por lo que tiene claro que quiere externalizar todo el tema de la implementación y ella quedarse únicamente con la generación del contenido (que es donde realmente ella es imprescindible).

 

Los números a grosso modo:

Sabe que los ratios de conversión a venta estarán en torno al 1%. Es decir, de cada 100 contactos que capte a través de medios pagados 1 comprará. El precio de su curso online será de 997 €.

Utilizando su experiencia en los anuncios de Facebook para las campañas de su negocio Laura espera que el coste de adquisición de cada nuevo Lead (cada nuevo contacto) será de aproximadamente 2,5 €.

Por tanto sus gastos en publicidad por cada venta estarán en unos 250 €.

Laura tiene destinado un presupuesto de publicidad para esta campaña de 1.000 euros mensuales.

 

Con este presupuesto publicitario, puede esperar que sus anuncios generen 4 nuevos clientes del curso online cada mes. Por lo que espera, al menos 4 ventas de 997 euros al mes.

La gestión logística y puesta en marcha de este curso online le obligará a contratar a un asistente virtual que desempeñe labores de atención al cliente. Esto supone un nuevo gasto de 700 euros mensuales.

 

Laura está utilizando las mismas herramientas de automatización de marketing que su negocio inicial, el coste de estas herramientas a penas se verá incrementado…

 

Esto pone sus gastos mensuales para el negocio del curso online de alrededor de 1700 € al mes.

 

Laura también ha calculado que alrededor del 5% de sus clientes terminen reembolsando su curso. Con su actual presupuesto publicitario, venderá alrededor de 20 cursos antes de esperar aproximadamente un reembolso.

Con lo que puede permitirse gastar en publicidad y el volumen de ventas que espera lograr, Laura espera que este reembolso ocurra aproximadamente una vez cada 3 meses.

 

Los costes de implementación de todo el sistema, incluidos los gastos en publicidad para los primeros 3 meses son de 10.000 Euros, si bien, las ventas de un trimestre medio estarán en torno a las 12.000 Euros.

 

El promedio general de ventas estará en torno a unas 12 ventas al trimestre que le supondrán unos beneficios de 8000 €, y un ratio de devolución aproximado de 1 cada 20 cursos.

Nota: Obviamente todo este cálculo es sin calcular cuestiones como amortizaciones de capital, impuestos, etc.

 

Después de desarrollar su curso, los embudos de ventas y sus correspondientes automatizaciones, un webinar automatizado “evergreen” y el sistema de soporte de atención al cliente, estará generando un beneficio neto mensual en torno a los 2270 Euros mensuales para esta parte del negocio.

 

También deberíamos tener en cuenta que no se espera hacer la primera venta hasta 3 meses después de que sus anuncios y embudos estén activados, por lo que Laura necesitará planificar, aprovisionar o financiar la inversión necesaria para la puesta en marcha de todo el sistema, al menos en los 6 primeros meses.

 

Con el tiempo habrá añadido un flujo de ingresos extra y constante que no requiere su presencia directa en el negocio. Laura ha conseguido apalancar su negocio y desvincular la generación de ingresos de la relación con su tiempo disponible.

 

En realidad Laura ahora puede permitirse atender menos clientes directos de su negocio más presencial.

 

Al diversificar y ampliar su oferta, además, Laura ha escalado su negocio más allá de lo que podía hacer estrictamente con los clientes individuales.

 

Es decir, no sólo ha conseguido apalancar su tiempo, sino que también sus ingresos.

 

Hackeando nuestro negocio.

 

Después de compartir contigo la historia de Laura espero haber contribuido a hackear tu mente… y que puedas mirar desde una nueva perspectiva que te permita hackear tu negocio a través de tu estrategia de marketing.

 

Espero que esta historia te haya ayudado a meditar y reflexionar sobre tu propio negocio y pensar en nuevas ofertas de productos y/o servicios que te permitan hackear tu negocio.

 

También espero que las seis preguntas que te planteaba en un principio, junto con los ejercicios básicos de matemáticas que hemos ido realizando sobre el negocio de Laura te sirvan para aportar algo más de claridad sobre cómo se puede impulsar un Negocio de Arquitectura mediante la definición de una adecuada estrategia de marketing.

 

El post de hoy no deja de ser un ejercicio teórico y simplificado en que intentaba mostrarte como afinando la estrategia la mejora en los resultados económicos no sólo es lineal. Se pueden escalar literalmente los ingresos…

 

Aviso a Navegantes.

 

Con todo esto no te digo que sea fácil, tampoco te digo que sea rápido, ni que sea gratis.

 

Simplemente te digo que SE PUEDE.

 

#SiSePuedeHachearunNegociodeArquitectura - Twittealo

 

¡Recuerda!

Implementar en la estrategia de marketing de tu negocio sistemas automatizados tiene sentido siempre y cuando tengas “el proyecto”.

 

¿Recuerdas a los operarios de tu obra?

Necesitas “un arquitecto” para tu estrategia digital. Necesitas a un Arquiknowmada.

 

Una serie de frases para terminar.

 

La implementación impulsa el éxito.

Más allá de la información en sí, no es lo que sabemos lo que determina nuestro éxito, es lo que hacemos con ese conocimiento.

 

Así que ahora la pregunta es:

 

¿Qué vas a hacer a partir de ahora para hackear tu propio negocio?

 

¿Te interesaría que pueda ayudarte a definir la estrategia de marketing de tu negocio?

 

Si estás pensando por dónde empezar con la construcción de tu propio embudo de marketing, te propongo que contactes conmigo a través de este enlace y veas como te puedo ayudar.

 

¿Estás preparado?

 

¡Feliz día!

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Autor del artículo

Paula Rivera Lamata
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