Creo que puedo afirmar sin miedo a equivocarme que el principal lamento de la mayoría de mis clientes es “no tengo suficientes clientes”. El segundo puesto probablemente se lo llevaría un “trabajo demasiado pero cobro poco”. La mayoría de las veces, estos problemas, se deben a una falta de claridad en la definición del modelo de negocio, otras a la falta de especialización o a problemas con la estrategia de marketing. Hoy quiero explicarte por qué elegir un nicho donde especializarte que te garantice una cartera de clientes.
Si no te especializas o te posicionas en un nicho determinado, serás alguien gris, totalmente indiferenciado del resto de profesionales generalistas.
Elegir un nicho puede hacerte sentir vértigo. Lo sé. Que sacrificas otros tipos de proyectos, por lo que en el día a día de tu despacho profesional tiendes a decirle sí a todo.
La mayoría de profesionales se enfrenta a la disyuntiva de diferenciarse únicamente por precio y no optan por ofrecer a sus potenciales una oferta de cartera de servicios basada en otra propuesta de valor.
¡Olvida a tu competencia!
Deja de lado la idea de copiar lo que hace el de enfrente, y busca tu propia voz.
Eso implica una vuelta a los orígenes, a recordar lo que a nosotros se nos da bien. Aquello con lo que fluímos.
Como dice la frase del gran Guy Kawasaki:
“Al final, o eres diferente… o eres barato” Guy Kawasaki. - Twittealo
Pero antes de nada, déjame que te cuente rápidamente las razones por las que debes de elegir un nicho en el que especializarte.
¿Te parece?
Primero de todo.
¿A qué nos referimos con un nicho de mercado?
Un nicho de mercado es un término utilizado en marketing para referirse a una porción de un segmento del mercado en la que los potenciales clientes poseen características y/o necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
¿Cómo debes de ver la idea de posicionarte en un nicho de mercado?
Como una oportunidad.
Los beneficios de especializarte en un determinado nicho.
- Puedes cobrar más por tus servicios.
- Puedes sacar adelante tu trabajo mucho más rápidamente, dado que te será muchísimo más fácil sistematizarlo.
- Te será más fácil que la gente llegue a ti y se convenza de trabajar contigo más rápidamente.
- Se valorará tu opinión muchísimo más.
- La gente te encontrará más fácilmente.
¿Por qué?
Tiene que ver con la forma en que te posicionas, comunicas y como te perciben.
Si lo haces bien serás percibido como un experto.
Y cuando uno te percibe como un experto, tú posicionamiento es totalmente diferente.
Te propongo una analogía…
Si tienes un problema de corazón, ¿quién preferirías que te tratará, el médico de cabecera o el cardiólogo?
La respuesta es obvia, ¿verdad?
¿Preferirías consultar a un especialista en marketing de tipo generalista o a un arquitecto especialista en marketing con todas sus herramientas y procedimientos enfocados y aplicados en el trabajo para y por los arquitectos? Ahí lo dejo.
Como norma general un consumidor o un comprador en cualquier mercado siempre aspira a lo mejor.
Y un especialista “es considerado lo mejor» en lo que hace.
En general, la gente asume de forma automática que un especialista sabe sobre su tema y conoce las técnicas y los secretos para obtener y aplicar buenos resultados dada su condición de experto.
¡Pero Paula, a mí me gusta desarrollar distintos tipos de proyectos! ¿Por qué razón tengo que limitarme?
En alguna ocasión ya te he hablado sobre qué trata el marketing.
Te recuerdo que simplemente se trata de conectar con gente que tiene determinadas necesidades y casar esas necesidades con lo que tú tienes qué ofrecer.
Cómo determinar tu nicho de mercado.
Por supuesto todo esto está muy relacionado con tu modelo de negocio.
Por eso es tan realmente importante conocer a tu cliente ideal. Necesitas construir una red de contactos y de potenciales clientes realmente interesados en trabajar contigo.
Debes evaluar periódicamente tu modelo de negocio, tener claro quién es tu cliente ideal y a partir de ahí desarrollar toda la estrategia de marketing y comunicación.
Tienes que hacerle pensar a tus potenciales clientes que estás escribiendo para ellos, “que eres perfecto para ellos”. Piensa que si no conectas con ellos difícilmente vas a conseguir que ellos quieran contactar contigo.
Y a la hora de elegir el nicho de mercado donde posicionarse, lo ideal sería encontrar un equilibrio entre un nicho hiperespecífico (o micro nicho- subnicho de mercado) y uno demasiado general.
Piensa que si te centras en algo hiperespecializado, el sector de mercado puede ser tan reducido que pueda llegar a no ser rentable. Si por el contrario tu oferta es demasiado generalista encontrarás más profesionales como tú, con lo que te será muy complicado destacar y diferenciarte.
No digo que sea fácil.
Se trata de ir en línea con la teoría del océano azul y crear una oferta innovadora.
¿La situación ideal?
Aquella que te permitiera encontrar un sector del mercado que te permita centrarte en un nicho específico que a la vez te aporte una entrada constante de potenciales clientes.
Mi consejo, como siempre, es que todo esto parta de una reflexión personal basada en el tipo de profesional que quieres ser. Analizando tanto tus fortalezas como tus debilidades. De todo este trabajo de estudio extraerás el nicho o nichos de mercado en el que te puedes especializar, donde te quieres posicionar.
Pero tienes que saber que no tienes porqué tener únicamente un cliente ideal puedes tener un cliente principal y otros secundarios.
Por tanto, puedes identificar varios target de mercado y tener una estrategia de posicionamiento de marketing para cada uno de ellos.
Por supuesto, si así lo deseas, puedes ofrecer tus servicios ofreciendo trabajos más variados, o simplemente puedes ser especialista en dos distintas áreas o en dos áreas que puedan estar relacionadas.
¿Cómo debo enfocar mi web si quiero posicionarme en más de un nicho?
Buena pregunta, te planteo dos opciones:
- Opción uno, tienes dos enlaces de entrada en tu página principal redirigiendo a la gente hacia cada una de las áreas de especialidad.
- Y opción dos, puedes tener un sitio web diferente para cada una de estas especialidades.
Por ejemplo:
www.tu-especialidad.com
www.paulariveraarquitecturamoderna.com
Por supuesto, esto implica cierto estudio de las palabras claves que deseas posicionar, estudio de tu competencia objetiva, etc.
De todas formas si tienes alguna duda sobre cómo enfocar tu estrategia de posicionamiento o el planteamiento de tu web o quieres construir una puedes ponerte en contacto conmigo para recibir más información y ver cómo te puedo ayudar.
Si has decidido que solo quieres posicionarte en tu zona cercana, y seguir realizando el trabajo que llevas realizando toda la vida, también está bien. Puedes ser un arquitecto generalista también, si sientes que pierdes algo por el camino. ¡Es una opción personal!
Ya te digo que sobretodo debe de ser una decisión cimentada en el autoconocimiento y en la realidad de tu mercado más próximo.
Parece lógico realizar un estudio de tus opciones de posicionamiento y elegir el segmento de mercado que, tras un mínimo estudio, parezca más rentable o con mayores posibilidades de crecimiento potencial.
Sólo recuerda que la vida es cambio. Nosotros cambiamos constantemente, y nuestros negocios deben cambiar también y adaptarse a los nuevos tiempos.
Ideas de posicionamiento.
Ahora te voy a dejar una serie de nichos como idea de posicionamiento:
- Posicionamiento geográfico donde tú trabajas… tendrías que indicar en tu sitio web la referencia geográfica o la zona/comarca en que trabajas… algo así como «el único arquitecto que trabaja exclusivamente en … , tu región, ciudad», etc.
- Señala claramente la categoría de cliente con la que tú trabajas o a quien tú te diriges. (Nuestro estudio se ha especializado en el diseño de clínicas dentales…)
- Solventar un problema o una necesidad o indica los resultados específicos que tú puedes producir » hacemos tu negocio rentable». (Te dejo un ejemplo al enlace de la web del Estudio Flow que se han posicionado fantásticamente como diseñadores de retail.)
- Nuevas disciplinas.
Puedes especializarte en una rama de la profesión y ofrecer tus servicios a otros profesionales del sector… Desde las especialidades más tradicionales, como el campo de las estructuras o las mediciones a otras más recientes como el tema de realidad virtual, BIM, etc.
Especializarte en un tema también permitirá posicionarte en determinadas palabras claves que te puedan interesar para que tus principales clientes te encuentren a través de búsquedas orgánicas en los distintos buscadores.
Te pongo un ejemplo más: si eres un arquitecto que domina algún idioma, como por ejemplo el inglés, puedes intentar posicionarte como profesional de referencia para realizar casas para extranjeros utilizando las palabras claves relacionadas con este tema “English Speaking Architect in Spain”, etc.
Pero ten en cuenta que el diseño arquitectónico no tiene por qué estar limitado geográficamente.
En la era digital tenemos una maravillosa herramienta llamada Internet. (Es una ironía, por si no te habías dado cuenta de ello).
Puedes establecer alianzas estratégicas con otros profesionales para que te puedan contratar para el diseño arquitectónico, pero no para la dirección de obra. ¿Lo habías pensado?
las oportunidades de ser líder en Internet son mucho mayores que en otros sectores.
Internet abre infinitas posibilidades. Únicamente hay que tener la mente abierta. #HackeaTuNegocio
¿Y tú? ¿Cómo lo ves?
¿Crees que es interesante elegir un nicho donde especializarte como profesional del mundo de la arquitectura?
Espero tus comentarios por aquí o como siempre en el Grupo de Arquiknowmadas de Facebook.
